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当前页面:首页>>百万高清监控时代的大客户营销
[2011-3-5]
 

  目前,安防行业正处于传统模拟监控向数字高清监控转变的关键时期,随着整个市场趋势的变革,安防企业的营销谋略也将发生相应的变化。


  不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,大客户是企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者,得天下”,已是不少老板的共识。因此,同其他行业一样,安防企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户,即大客户,或被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等。那么,在百万高清监控时代,安防企业应如何进行大客户的营销呢?www.ztwl.cn


  充分调查,“吃透”大客户


  所谓“知己知彼,百战百胜”,有的才能放矢。在整个安防行业由模拟监控转向数字高清监控之际,对每个安防企业而言,整个市场的客户资源也会迎来一场大洗牌。如何找到新的大客户,维护好现有的大客户,对企业来说,是一个挑战。


  大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上,分析与界定目标客户,确定总体战略方向,实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理,为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。


  首先,企业需要通过定期调查,直接测定已有大客户的满意状况。在深圳波粒科技股份有限公司,大客户专员定期在现有的大客户中随机抽取样本,向其发送问卷或打电话咨询,以了解大客户对公司各方面的印象。测试可以分为:高度满意;一般满意;无意见;有些不满意;极不满意。


  大客户对企业好的口碑意味着企业创造了高的客户满意度,而了解了大客户不满意所在才能更好地改进。在当今激烈竞争的前提下,各个安防企业首要的工作就是做好大客户管理,防止大客户叛离、稳固大客户、降低大客户跳槽率。www.ztwl.cn


  在百万高清监控时代,由于市场环境发生巨大变化,所以开发新的大客户时,如何对其进行界定是一项不可忽视的工作。那么什么样的客户才是企业的“梦中情人”呢?第一,在销售中,占据大的销售份额的经销商、工程商等;第二,具有良好的财务信誉;第三,具有较好的经营理念。这些客户就是企业需要重点关注的对象,也是需要集中80%精力关注的那20%的群体。


  品牌至上,“征服”大客户


  在现代产业中,品牌经营早已深入人心,尤其是随着大客户、VIP等客户分级分类制的出现,品牌成为企业吸引大客户的主要筹码,象征着大客户的尊崇地位,也是企业产品与服务的重要附加值。


  在模拟监控时代,产品同质化严重,价格战更是扰乱市场,大客户的理念被很多厂家忽视。数字高清监控时代的到来,代表着中国安防行业的产业升级,因此百万高清产品在发展初期,属于市场上的高端产品,自然对品牌有着更高的要求。企业品牌往往是“征服”大客户的敲门砖。


  品牌的认同确实可以提高大客户的忠诚度、降低大客户的叛离率,但企业还必须从大客户利益的角度出发,充分运用战略和策略等各种手段来解决这个问题。一方面可以通过品牌,更容易与大客户建立沟通关系,并慢慢与之始终保持深度沟通;还有一方面,就是保证大客户得到与企业品牌相匹配的服务质量,并帮助实现大客户的利益最大化。www.ztwl.cn

  打文化牌,“套牢”大客户


  在企业经营的过程中,文化内篭-的问题很少提出过。从竞争的角度来说,第一个层次的竞争也是最原始、最普遍的竞争手段,就是价格竞争第二个层次的竞争是质量的竞争,第三个层次的竞争是文化竞争,文化竞争应该是最高层次的质量竞争。对于企业来说,加深文化内篭-,进行文化竞争,有这样几个方面需要加强:


  1、CI的导入,形成统一的标志,统一的装修、统一的品牌、统一的服装、统一的企业精神和理念;


  2、服务,即企业的服务个性,这种服务个性很难用语言表述,但是客户能很明显地感觉到。安防市场上,交易的不仅仅是产品,还有服务,通俗点说,要让大客户不仅得到良好的产品体验,还能感觉到企业员工的热情、专业、敬业精神、人文关怀等等。


  3、在企业经营里加深文化的内篭-,在与大客户的交流中,逐步渗透企业的经营理念、价值观等。www.ztwl.cn


  结束语


  大客户营销的范畴涉及内容很广,从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个,就是:为大客户提供持续的、个性化解决方案,并以此来满足客户的特定需求,从而建立长期稳定的大客户关系。在百万高清监控这个行业变革的关键时期,安防企业能够把握住大客户营销的精髓并付诸实践,将帮助企业建立和确保竞争优势。 


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